Por Vítor Andrade, head do iDEXO
O “Move Fast and Break Things”, lema do Facebook, tornou-se amplamente difundido no mundo todo. Velocidade e crescimento pareciam ser a única coisa que importava para as startups (e para o Facebook). Pouca gente lembra, no entanto, que o próprio Mark Zuckerberg mudou “um pouquinho” esse lema em 2014 para “Move Fast with Stable Infra” ou seja, mova-se rápido, mas sem esquecer de uma boa infraestrutura.
Em seus primeiros anos, as startups desenvolvem e vendem seus produtos para clientes inovadores e early-adopters dispostos a testar uma novidade mesmo que com alguns problemas. O lema é lançar rápido, aprender com o cliente e aprimorar o produto continuamente.
Inovadores e early-adopters adoram soluções de startup, entretanto, infelizmente, eles são a minoria em um mercado já estabelecido. Para continuar crescendo é necessário pular o abismo para conquistar clientes notadamente mais pragmáticos e conservadores. É muitas vezes nesse momento que aquele ritmo antes acelerado passa a ser cada vez mais lento e os recursos da startup tornam-se insuficientes para retomar o seu ritmo de crescimento. O produto excelente para early-adopters não atinge a grande maioria do mercado e o potencial unicórnio, na melhor das hipóteses, torna-se mais um belo pônei.
Especialmente para startups B2B, o abismo parece ser ainda maior. Clientes pragmáticos e conservadores normalmente já utilizam soluções concorrentes, necessitam de integrações com outros sistemas, possuem uma política de compras e segurança da informação e exigem níveis mais altos de atendimento e suporte. Adicione a isso, a necessidade de envolver diversas áreas na tomada de decisão e a heterogeneidade dessa base de clientes.
É fato que hoje existem muito mais informações e bons exemplos de como outras startups venceram essas barreiras, no entanto, quando falamos de soluções inovadoras, cada caso tem características próprias e não dá pra seguir uma só receita. As startups desenvolvem as suas próprias e misturam também “ingredientes” próprios e de parceiros.
Nós do iDEXO acreditamos que a parceria com players já estabelecidos pode dar mais impulso para as startups vencerem o abismo. Essas empresas aprenderam bastante em sua trajetória sobre como atender clientes em vários momentos do ciclo de adoção de tecnologia, e construíram uma marca, boas práticas e canais, ingredientes essenciais para distribuir uma nova solução.
Uma empresa já estabelecida quando associa sua marca a de uma startup compartilha com ela a sua credibilidade construída ao longo dos anos. A credibilidade é um ativo imprescindível para abrir novas portas e diferenciar-se da concorrência. Pessoas (e empresas) querem fazer negócios com quem possam confiar.
Clientes não são folhas em branco, eles já possuem outros sistemas e estão acostumados com eles. A cada venda, a startup torna-se parte de um conjunto de soluções já utilizadas. A integração com esses sistemas torna-se essencial para reduzir o custo de adquirir e manter uma nova solução por parte do cliente (total cost of ownership) e, do lado da startup, reduzir o tempo de negociação e onboarding de cada novo consumidor. A parceria com players já estabelecidos de tecnologia permite desenvolver integrações técnicas nativas entre os produtos garantindo o melhor funcionamento das soluções em conjunto e a possibilidade de vender novas soluções para a base de clientes já estabelecida.
Muito se fala sobre o quão mais caro é adquirir um novo cliente em relação a manter os atuais. As grandes empresas construíram ao longo de sua trajetória um relacionamento com sua base de consumidores e canais para acessá-los. A startup pode reduzir o seu custo de aquisição de novos clientes por meio de parcerias, acessando, em conjunto, a base do parceiro. Dessa forma a grande empresa oferece uma nova solução para o seu cliente (cross-sell) reduzindo churn e a startup conquista novos a um custo potencialmente mais baixo.
É importante ressaltar que em uma parceria com startups, a grande empresa também sai ganhando. A startup traz para o jogo novos modelos de negócio e produtos inovadores para os crescentes desafios dos clientes, complementando assim, com inovação externa, a capacidade de pesquisa e desenvolvimento da grande empresa para a construção de soluções mais completas para a sua base. A relação de parceria startup-grande empresas gera, portanto, um resultado ganha-ganha-ganha para a startup, o player já estabelecido e seus clientes.
O iDEXO surgiu para gerar negócios concretos entre grandes empresas que precisam inovar e startups que têm potencial para crescer. Somos a ponte entre o ecossistema de startups e o ecossistema TOTVS, maior empresa de tecnologia da América Latina, líder do mercado brasileiro de ERPs e que conta com mais 30 mil clientes em 12 segmentos da economia.
Já são mais de 30 startups na comunidade iDEXO recebendo mentoria e apoio para integrar suas soluções aos produtos TOTVS e iniciar uma estratégia de go-to-market em conjunto. Se você é uma startup B2B em fase de crescimento e quer se conectar à maior empresa de tecnologia da América Latina, venha conhecer o iDEXO e acelerar o seu crescimento com a gente. #ToTheCloudAndBeyond
