Escalar é uma palavra que está no DNA das startups. Assim, empreendedores e empreendedoras estão sempre em busca de métodos e formas para prospectar, montar equipes engajadas e, claro, escalar suas vendas.

Pensando nisso, o iDEXO convidou a CRO da RD Station, Juliana Tubino, e o diretor da TOTVS, Flavio Azevedo, para compartilhar com os founders das startups da nossa comunidade, a experiência de como as duas grandes empresas brasileiras com expertise em venda de softwares fazem para escalar seus negócios.

O encontro trouxe os conhecimentos em field sales (venda presencial), vendas consultivas e franquias dos 40 anos de atuação da TOTVS, a maior empresa de tecnologia do Brasil.

Aliado com o viés da RD, que é líder no desenvolvimento de software (SaaS) voltado para o crescimento de médias e pequenas empresas, e referência em inside sales (vendas remotas) e canais – empresa, inclusive, que recentemente foi adquirida pela TOTVS. 

Então, confira os principais pontos para ficar atento quando o assunto é escalar suas vendas.

Venda para o cliente certo 

Um dos aspectos de maior curiosidade entre startups em fase de escala está relacionado ao planejamento do processo de vendas. Para isso, é fundamental que se destine ações e recursos para vender ao cliente ideal para o seu modelo de negócio. 

Na perspectiva de Juliana Tubino, ao passo que o cliente vê valor no que você oferece, o crescimento é natural. Na prática, as decisões precisam ser tomadas sempre levando em conta o mercado de atuação, e a proposta de valor que a startup oferece. “Quem gera o crescimento exponencial é o cliente satisfeito”, ressalta ela. 

Além disso, é essencial pensar no funil de vendas de trás para frente, ou seja, reavaliar quais são aqueles clientes que você mais gera valor. Só então otimizar o seu funil de aquisição e maximizar o seu foco nestes.Neste sentido, um alerta feito por Flavio Azevedo é evitar a ansiedade pelo faturamento no curto prazo.

“Uma venda errada pode ser muito prejudicial, pois consome recursos na venda e pós venda. Então, é preciso tomar muito cuidado e mitigar o risco. Pensar, por exemplo, em focar em um determinado segmento, porque vende e, a partir dele, delinear a rota de crescimento”, afirma. 

Os aspectos trazidos por Juliana e Flavio vão de encontro com os dados da pesquisa “Tendências da Experiência do Cliente 2021”. O levantamento foi realizado com mais de 90 mil empresas em 175 países pela Zendesk, uma empresa de CRM voltado para atendimento.

De acordo com o estudo, 75% dos clientes estão dispostos a gastar mais para comprar de empresas que proporcionam uma boa experiência do cliente.

Estruture seu processo de vendas

A partir do conhecimento sobre quem é seu cliente ideal, para escalar vendas é preciso estabelecer uma metodologia de venda. E, depois, compartilhá-la com todos os envolvidos no processo.

Para Juliana, a criação do primeiro playbook (documento que reúne todas as atividades, processos, critérios de vendas, incluindo atuação com parceiros, por exemplo) deve partir exatamente do founder ou da liderança principal da startup. E, posteriormente, ser aprimorado conforme a necessidade de crescimento. 

No cenário da TOTVS, com um portfólio de mais de 200 produtos em gestão, techfin e business performance, o diretor ressalta que foi preciso ter times especializados em determinados segmentos.

“Hoje, temos segmentação na área de construção e projeto, por exemplo, desde a pessoa que prospecta até quem entrega o produto”, explica Flavio.

Outra perspectiva trazida, tanto pela RD quanto pela TOTVS, é a estratégia de utilizar terceiros para escalar os negócios.

No caso da RD, por exemplo, agências de marketing são aliados importantes. De acordo com a empresa, elas trazem um perfil de cliente que precisa além do software, de um serviço agregado a ele. Atualmente, a empresa conta com uma base de aproximadamente 2 mil parceiros.

No caso da TOTVS, que conta com mais de 40 mil clientes de micro, a grandes empresas por todo o país, um dos diferenciais foi a implementação de franquias.

Hoje, de acordo com Flavio Azevedo, são mais de 50 unidades com foco em garantir a capilaridade de atendimento e a proximidade com clientes em todas as regiões do Brasil. 

Tenha um time de vendas engajado

Agora, com o cliente bem definido e o processo de venda estruturado, o terceiro ponto para escalar seu negócio é ter uma equipe engajada. Flavio Azevedo acredita que para ter sucesso neste aspecto é preciso acertar no modelo de incentivo. Já, na perspectiva de uma startup que esteja em fase de escala, Juliana apresenta uma alternativa. Ela reforça que, no momento em que não se tenha recursos financeiros suficientes para ofertar bonificação, por exemplo, é importante gerar valor oferecendo oportunidade de crescimento e o processo de aprendizado. 

“Neste caso, é preciso criar um plano de desenvolvimento para o time, incentivar a realização de mentorias e troca de conhecimento. Dependendo do perfil da pessoa contratada, a valorização do desenvolvimento é um ponto positivo para o engajamento”, ressaltou ela.

Além disso, o alinhamento de toda a equipe é fundamental para o sucesso de vendas. Para a profissional, que é responsável pela gestão da jornada de geração de receita da RD, é preciso que todo o caminho traçado a partir do funil leve o vendedor ao cliente certo. Isso tende a evitar o churn (métrica que indica o quanto a empresa perdeu de receita ou clientes). 

“Todos são responsáveis pelo sucesso do cliente. E isso deve estar refletido também na forma como você treina e incentiva sua equipe”, completou Juliana Tubino.

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