O alinhamento entre as equipes de marketing e vendas de uma startup é fundamental para que não haja um abismo entre as duas áreas e seus objetivos. É comum que as entregas de um time não fiquem claras para o outro time e, com isso, informações podem ser perdidas e o resultado de seu negócio pode ser prejudicado.

Em um primeiro momento, pode parecer que não, mas marketing e vendas tem coisas em comum. Sendo assim, aproximar as duas áreas e fazer um alinhamento de estratégias e objetivos pode ser promissor e trazer bons resultados.

Uma pesquisa realizada pela empresa internacional de inteligência de marketing, Aberdeen Group, indica que o alinhamento entre marketing e vendas pode favorecer três indicadores importantes:

– Aumentar o número de leads que convertem em clientes (cerca de 38%);

– Reter clientes (aproximadamente 36%);

– Gerar mais receita (cerca de 32%).

A seguir, você vai entender o que é o alinhamento entre marketing e vendas e vai descobrir como o time de marketing pode apoiar o time de vendas. Boa leitura!

O que é alinhamento entre marketing e vendas?

O alinhamento entre marketing e vendas é a união entre os times de marketing e vendas, com o objetivo de aumentar a produtividade, o número de novos clientes e ter entregas mais assertivas.

Ter essa aproximação entre os times é importante para as startups que desejam ter um alcance maior de pessoas, além de trabalhar a autoridade e credibilidade no mercado. O marketing tem o papel fundamental de posicionar a marca, entregar informações relevantes sobre o segmento que atua, enquanto vendas tem a função de trabalhar com os leads, para que eles caminhem da jornada de compra e finalize, convertendo uma venda.

Mas qual a relação entre marketing e vendas?

Como comentamos, os times têm pontos em comum. Um dos principais objetivos de marketing de uma startup é criar estratégias para que o público certo tenha interesse pelo produto ou serviço ofertado, com  a intenção final de converter esse público em vendas.

E um dos principais objetivos do time de vendas é converter o maior número possível de leads. Sendo assim, quando observamos esses objetivos, fica clara a importância do alinhamento entre marketing e vendas, visto que os dois times estão em busca do mesmo objetivo: gerar receita para a empresa.

Ferramentas de marketing para startups 

A partir do alinhamento entre as áreas, o marketing pode ter papel fundamental  na jornada de compras, principalmente com o marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo para startups é uma das estratégias utilizadas para educar e engajar o público-alvo, com conteúdos de qualidade e que ajudem a responder às principais dúvidas dos usuários.

Com os materiais adequados, é possível fazer o usuário caminhar pelo funil de vendas, e ao mesmo tempo em que a sua startup entrega conteúdos relevantes, ela também pode apoiar o time de vendas com os materiais e gerar valor sobre o seu produto ou serviço. Com isso, o objetivo final de gerar novos leads é atingido.

Os conteúdos ajudam em diversos sentidos:

– Nutrição de leads: para facilitar a jornada de compra. Um lead bem informado, com conteúdos de fundo de funil, como cases, apresenta menos objeções no momento de fechar uma venda;

– Conquista de autoridade em temas específicos: no caso de empresas tech B2B, por exemplo, é essencial se mostrar especialista no seu segmento/produto/serviço – e o marketing de conteúdo contribui muito para isso;

– Onboarding e apoio à conversão (especialmente no caso de empresas SaaS).

Importante ressaltar que, além do marketing de conteúdo e suas estratégias para startups, existem outras formas de fazer comunicação e apoiar o time de vendas. As ações focadas em conquista e consolidação de autoridade, realizadas por assessoria de imprensa, por exemplo, podem atrair negócios de forma orgânica.

Essas ações, quando bem alinhadas com os times de marketing e vendas, podem trazer:

– Maior alcance de público;

– Autoridade para a marca;

– Em alguns casos, link building (estratégia importante para aumentar a autoridade de domínio de um site e também melhorar a autoridade da marca).

Os principais formatos de conteúdo utilizados na estratégia de marketing de conteúdo para startups  são blog post, copy para fluxo de e-mails e conteúdos ricos. Veja no detalhe o que é cada um desses formatos.

Blog post

O blog post é uma estratégia de marketing de conteúdo para startups, que consiste basicamente em escrever um texto, com planejamento e técnicas de SEO (Search Engine Optimization, em português, otimização para mecanismos de busca), para responder às principais dúvidas dos usuários sobre o segmento de atuação e produtos ou serviços que oferecem.

Produzir blog posts é importante porque, além de posicionar sua empresa como autoridade no segmento de atuação, os conteúdos servem para:

– Aumentar o ranqueamento no Google;

– Melhorar a reputação digital;

– Apoiar na captação de leads.

Vale ressaltar que, apesar de parecer ser uma estratégia simples e fácil de ser implementada, ela deve ser feita por especialistas. Produzir um blog post exige uma estratégia, pesquisa de palavras-chave, definição de personas e/ou ICP (Ideal Customer Profile, em português, perfil de cliente ideal), técnicas de SEO e muito mais.

Copy para fluxos de e-mails

O copy para fluxos de e-mails também é uma estratégia de marketing para startups e pode ser muito útil para apoiar o time de vendas.

O copy é uma técnica de escrita utilizada para facilitar conversões, ou seja, a ideia é utilizar esse recurso para direcionar o lead a executar uma ação.

Um fluxo de e-mails pode ser utilizado para fazer o lead caminhar no funil de vendas também. É possível criar um e-mail de topo, outro de meio e por fim, um de fundo, com um Call-to-Action (CTA) para o lead converter. Reforçando que cada uma dessas etapas exige uma comunicação adequada à fase de interação que este lead está com a sua marca.

Conteúdos ricos

Os conteúdos ricos também são uma estratégia do marketing de conteúdo para startups e podem ser utilizados com mais frequência pelo time de vendas.

Em resumo, conteúdos ricos são materiais educativos, que ajudam a agregar valor para os usuários. Os formatos podem ser e-books, infográficos, quiz, pesquisa, webinar, entre muitos outros. Geralmente, esses conteúdos são utilizados como iscas para conversão, ou seja, são disponibilizados para o usuário depois que eles preenchem landing pages.

Assim como o blog post, esse tipo de conteúdo deve ser elaborado por especialistas, pois também é criado com estratégia, muitas vezes aliado com os blog posts já publicados no site da startup.

A grande vantagem do conteúdo rico é que ele ajuda a encurtar o ciclo de vendas. Um conteúdo rico mais denso, profundo e elaborado é importante para educar os leads e prepará-los para tornarem-se clientes. Sabemos que, quanto mais informado o lead chega para a pessoa vendedora, menos objeções ele apresenta e, consequentemente, o ciclo de vendas fica mais curto.

Um outro exemplo de conteúdo rico são os Cases de sucesso, que contam a história de um cliente que teve sucesso com seu produto ou serviço.

• Veja um exemplo de case de sucesso: Saiba como a Exact conseguiu 55,90% das levantadas de mão vindas do orgânico

Esse case foi produzido pela Dialetto, que é uma provedora de soluções em comunicação estratégica, focada em empresas e entidades do setor de tecnologia e inovação de todo o Brasil.

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